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小米新零售應該怎么玩?線下癥結何在?
發布時間:2019年06月23日 10:38:28

(網經社訊)618大促之后,Redmi的銷量不錯,而它的總經理盧偉冰也沒閑著。今日凌晨,盧偉冰在微博上透露,剛結束跟客戶的座談,客戶開了7家小米專賣店和授權店,認同小米“感動人心 價格厚道”的價值觀和全品類的小米之家線下新零售模式,并提了非常多中肯的建議和意見。

不過,對于小米的新零售模式,有網友表示不認同。在盧偉冰微博下,該網友回復稱:“新零售簡直就是個笑話,我就是賣手機的,賣一臺華為我能純賺300-500+,賣一臺小米我能賺50-200,這么一小點利潤,我還要包小米的售后,我吃多了賣小米,賣小米手機連房租店鋪電費都交不起,我賣小米干嘛?”

對此,盧偉冰也毫不客氣,直接回懟:“新零售就是要淘汰你這類商家。

就在618期間,雷軍開了會,說小米要拿出50億坐三望一。

新零售這個詞是2016年馬云提出來的,小米如今搞新零售,它會怎么玩呢?

一、新零售的實質

所謂新零售,是馬云2016年說五新的一部分,2016年,阿里面臨的形勢的遇到網絡天花板,GMV的增幅下來了,阿里未來往何處去成了問題。

對此,馬云提出新零售,到線下市場上,把線上線下市場結合起來,就有了新零售。類似的還有京東的無界零售。

自從馬云提出新零售以后,阿里迅速覆蓋到線下以前覆蓋不到的人群,阿里的財報也重新恢復了高速增長,GMV和營收都獲得了顯著成效。

小米現在面臨的是與阿里差不多的問題,小米線上到2016年就已經具有相當的份額了,但是在進軍線下的過程中,小米既打不過有傳統優勢的OV,也不如進軍線下的華為。

結果,小米的增長非常依賴于印度在內的海外市場,國內總體下滑,小米下滑的更厲害,這讓雷軍很頭疼,Redmi獨立后勢頭不錯,但是也不錯在線上市場,所以小米重提線下市場。提出新零售。

二、小米線下的癥結所在

其實,早在數年之前,我就曾經撰文寫過線上線下市場的問題。

對于線上市場,信息是公開的,消費者可以很熟悉的比較產品優劣,而對于線下市場,銷量則依賴于渠道和促銷。

線下定價,要給渠道和促銷留出足夠的利潤,渠道和促銷才有動力,你要有足夠多,能賺錢的網點,才有人賣你的手機。

而渠道的房租水電一分錢是一分錢,這決定了一款手機線上線下的目標是矛盾的。

線上可以性價比,線下必須高定價才能保證利潤率和促銷的積極性。

對此,OPPO在2012年犯過一次錯誤,當年的Finder定價不高不低,線上感覺高了,線下感覺低了。后來OPPO就分離出一加走性價比路線,在印度用Realme的品牌做低價市場。

小米的問題,在于線上線下產品不隔離,定價尷尬。小米性價比形象已經盡人皆知,高價市場難接受,而低價渠道沒利潤。

小米的旗艦,應該賣5000元,線下才有積極性去推銷,小米的中等配置的機器,應該有3000元的價格,才能給線下留出足夠的利潤。

而小米高定價,就沒銷量,線上線下一起買,價格上不去。

三、小米如何玩轉線下

其實,華為以前線下也不行。后來nova像素級別模仿OV,才有了線下的輝煌。拿到線下賣的產品,必須有高利潤。

小米要做線下其實也簡單,那就是產品隔離。高性價比的Redmi可以線上線下都賣,主要走線上。

而高價格高利潤的型號主要走線下。線下產品必須做出差異化。銷量不好,需要有耐心,逐步提升品牌形象和定位。

華為第一次線下產品P1和D1也賣的很糟糕,華為一直到P9才算站穩。小米需要足夠的耐心。(來源:DoNews)


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